Negociação Total: As Habilidades Avançadas de Negociação

com José Augusto Wanderley - autor do livro mais vendido de negociação no Brasil: Negociação Total (17ª edição)

Descrição

OBJETIVO:
Apresentar os aspectos relevantes, diferenciais e críticos do processo de negociação em suas diversas modalidades, visando o desenvolvimento de conhecimentos, habilidades e atitudes que possibilitem:

· Proporcionar uma estrutura conceitual poderosa que permita fazer face a qualquer tipo de negociação, sejam elas simples ou complexas, básicas ou avançadas.

· Otimizar a estruturação e preparação do processo de negociação de tal forma que se obtenham resultados significativos com velocidade e qualidade, com a maximização da relação benefício/custo.

· Obtenção de acordos que contemplem os objetivos desejados, considerando-se as variáveis informação, tempo e poder.

· Apresentar e desenvolver o processo de negociação de forma a permitir procedimentos impactantes.

· Desenvolvimento de alternativas contingenciais para superar adversidades e se evitar concessões desnecessárias.

· A negociação sob medida, respeitando o estilo da outra parte.

· Melhor aproveitamento das oportunidades e da sinergia entre os negociadores.

· Maior desenvoltura nas negociações considerando todas as partes e atores envolvidos, bem como os espaços culturais em que se processam as negociações.

· Mostrar as várias armadilhas existentes no caminho da obtenção de um acordo, sobretudo as de natureza menos visível,mas que podem ter conseqüências profundamente negativas.


PERGUNTAS CRÍTICAS:

· Como negociar tendo em vista os interesses e necessidades das partes envolvidas?

· Existem princípios universais de efetividade que estão presentes em qualquer tipo de negociação? Quais são eles?

· Como adaptar e utilizar estes princípios para os profissionais de nível tático-estratégico que precisam de técnicas de negociação?

· Negociação: como proceder face às demandas internas?

· Como obter excelência nas negociações externas com clientes e fornecedores de produtos e serviços e outros atores institucionais.

· A preparação da negociação: o que o mercado está demandando?

· Qual a melhor sequência para uma negociação?

· Como superar impasses e lidar com objeções?

· Como gerar um clima de confiança no processo de negociação?

· Como obter resultados superiores com objetividade e rapidez?

· Os pecados capitais na negociação: é possível evitá-los?

· Como proceder diante de negociações complexas?


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

CONCEITOS E ENFOQUES DE NEGOCIAÇÃO

· Negociação: os fundamentos e os conceitos avançados aos níveis estratégico tático e operacional;

· As três competências: individual, equipe e organizacional;

· Como negociar em equipe: definindo papéis e formas de atuação;

· A competência organizacional: inteligência competitiva, apoio logístico e segurança da informação;

· Os pecados capitais do negociador – o que não fazer ao negociar;

· As formas de conduzir uma negociação: solução de problemas, barganha de propostas agressiva e barganha de propostas suave. Principais diferenças e como saber a forma mais apropriada em cada contexto e situação;

· Afinal, o que é a verdadeira negociação com base na solução de problemas. O Ganha/Ganha e as negociações internas;

· O MIN - Modelo Integrado de Negociação e as cinco dimensões da negociação: conhecimento do produto/serviço, meio ambiente e cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores;

· Identificando os três cenários da negociação;


PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

· As 7 etapas do processo de negociação: Da preparação ao controle e avaliação;

· Como preparar muito melhor uma negociação. Análise de riscos e as 9 dimensões da Matriz de Preparação;

· O pós-negociação - Como verificar o cumprimento do que foi acordado;

· Como definir objetivos máximos e mínimos. O estado mental e emocional dos negociadores para lutar pelos objetivos desejáveis;

· Qual a importância da MADI: Melhor Alternativa Disponível em Caso de Impasse;

· A busca das melhores alternativas – preços na negociação;

· As estratégias e táticas de informação e poder. Identificando as táticas éticas e as não éticas;

· Como montar e desenvolver táticas: Os 4 passos;

· As táticas éticas e as táticas não éticas. Como não ser envolvido pelas táticas não éticas;

· Impasses. Como superar dificuldades, antagonismos e objeções. As verdadeiras e as falsas objeções;

· Concessões: Como obter vantagem das concessões feitas e aumentar a relação benefício/custo.


AS HABILIDADES DE RELACIONAMENTO

· Orientação das relações interpessoais do negociador. Comunicação e estilos comportamentais;

· Comunicação, influência e a mensagem impactante: A comunicação verbal e não verbal na negociação;

· Os 4 estilos comportamentais: catalisador, apoiador, analítico e controlador. Como negociar considerando o estilo do outro negociador;

· Assertividade e flexibilidade como diferencial para a obtenção de resultados;

· Minimização de conflitos. O que fazer para gerar confiança e manter um clima positivo e de cooperação.


A REALIDADE PESSOAL DO NEGOCIADOR

· Como manter o foco, superando as adversidades e hostilidades;

· A importância do estado mental e emocional para obtenção de resultados;

· Como identificar e entrar em estados mentais e emocionais ricos de recursos para cada contexto e situação;

· Desejo e comprometimento para superação de expectativas e desenvolvimento de competências. A questão das crenças. A auto-imagem e as crenças de identidade.

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ASPECTOS RELATIVOS AO CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

· A importância do conhecimento do produto/serviços que está sendo negociado;

· Os objetivos, as alternativas e os critérios de decisão;

· A margem de negociação;

· O processo de negociação e a cadeia logística. Identificando problemas e propondo soluções para cada uma das etapas do processo de negociação.


INTEGRAÇÃO: TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO, HABILIDADES DE RELACIONAMENTO, CONHECIMENTO DO NEGÓCIO

· Desenvolvendo o papel e as habilidades do negociador;

· Como preparar negociações em andamento ou projetar novas negociações. Casos práticos;

· Plano de Ação de desenvolvimento.


MATERIAL DIDÁTICO:

Os alunos receberão um exemplar do livro Negocição Total: Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (17ª edição).
Livro Negociação Total

METODOLOGIA:

A metodologia é dinâmica e participativa, baseada na Aprendizagem Vivencial da University Associates, com base em casos, simulações e jogos de negócios. O balanceamento teoria/prática é de 20/80. Após cada atividade prática, haverá análise da condução das negociações e do que poderia ter sido feito para atingir melhores resultados.


INSTRUTOR:

JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

José Augusto Wanderley

Autor do livro Negociação Total – Encontrando Soluções, Vencendo Resistências, Obtendo Resultados (17ª edição) 

Consultor em Negociação, Excelência de Desempenho, Coaching e Liderança. Mestrado em Engenharia Industrial, PUC-RJ. Extensão em Organizational Behavior and Development, Pace University, EUA. Master Practitioner em Programação Neurolingüística, SBPL-SP. Formação e Certificação Internacional em Coaching Integrado, Integrated Coaching Institute. 

Mais de 1.000 seminários realizados para 20.000 pessoas em instituiçõese empresas como Ibmec, UniRio, INAp, Vale, Mineração Rio do Norte, Petrobras, Fundação Getúlio Vargas, Aracruz,  Usiminas, Algar, Embratel, Ambev, Coca-Cola, Mercedes Benz, BNDES, Embratel e Globosat.

Possui vários artigos publicados sobre os temas Negociação e Processo Decisório para O Globo, Jornaldo Brasil, Estado de São Paulo, portal Administradores.com.br e T&D. 
Autor dos vídeos: Elaboração dos Textos e Apresentação dos Vídeos: Negociação Eficaz, Tecnologia e Comportamentos Voltados para Resultados (Suma) e Em Busca do Sim, Aprendendo a Dizer Não (Commit).

SOLICITE SEU ORÇAMENTO ATRAVÉS DE: contato@sbdh.com.br ou (41) 3272-2368

 

 

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